“Nós vendemos histórias, eles vendem óculos”

Para o Rio virar Mar: Como surgiu a ideia de ter seu próprio negócio?

Sou formada em Direito pela Universidade Estadual de Montes Claros e sempre atuei na área, como advogada. Na minha família não há um histórico de pessoas ligadas ao ramo do varejo ou que tenham desenvolvido alguma atividade empreendedora.

O mais perto que cheguei de um comércio foram as idas às lojas acompanhando a minha mãe, quando criança. Era rotina eu circular pelas lojas de departamento conversando com os vendedores e os ajudando a dobrar roupas.

Sempre fui uma pessoa muito observadora e ligada às relações interpessoais, mas a descoberta da minha “veia empreendedora” aconteceu com a Chilli Beans.

Depois de alguns anos atuando como advogada comecei a pensar na possibilidade de ter uma segunda atividade. Em parte visando aumentar a minha renda, em parte já reconhecendo a dificuldade da advocacia (a minha sempre foi na captação de clientes. Apesar de me considerar uma pessoa bem relacionada, confesso que eu não soube desenvolver o meu marketing pessoal dentro da advocacia).

Nas minhas viagens a Belo Horizonte sempre ia aos shoppings e uma das lojas que me atraiam muito era a Chilli Beans, não pelo consumo, pois até então eu nunca tinha conseguido usar óculos escuros! Mas pelas pessoas, com a forma de atendimento informal, a música da loja, enfim todo o ambiente. E foi assim que comecei a pensar na Chilli Beans como um negócio. Como a minha profissão é cheia de formalidades (tanto no tratamento como no modo de vestir), acho que o oposto me atraiu muito.

Me inscrevi no site como interessada em ser uma franqueada e acho que somente depois de uns 2 anos, em 2009, recebi de volta o contato do responsável pela expansão da Chilli me perguntando se eu ainda tinha interesse.


Para o Rio virar Mar: Faça uma linha do temo sobre seu empreendimento.

Depois deste primeiro contato, em 2009, as tratativas e negociações foram rápidas. Sempre conversei muito com meu pai sobre esses planos profissionais e naturalmente que ele, com a longa experiência do mundo corporativo, foi um pouco desconfiado para a nossa reunião marcada para acontecer em São Paulo. Sendo uma pessoa pouco consumista, ele não acreditava que as pessoas pudessem comprar tantos óculos de forma a tornar o negócio rentável (aliás, até hoje quando conto para ele sobre alguns clientes que compram sempre, que já tem mais de 15 modelos de óculos, ele se espanta).

O fato é que somente depois de conversar com o Diretor de Expansão, e de conhecer a história da Chilli, como tudo começou, foi que meu pai começou a acreditar que o negócio era promissor. Eu, a esta altura, já estava completamente apaixonada pela marca.

Depois disso, abrir empresa, negociar com shopping, selecionar e treinar funcionários, comprar estoque inicial, etc. Tudo muito novo para mim, mas um desafio delicioso e a cada dia mais empolgante. E sempre com a orientação da Chilli, através do consultor.

Apesar de toda a paixão desenvolvida pela marca, eu sabia que era um negócio, e como tal envolvia riscos. Por isso, optamos por iniciar com um quiosque. O investimento inicial é menor e o custo mensal também.

O quiosque, no shopping de Montes Claros/MG, foi inaugurado no dia 24/09/2009. E foi sucesso!

A maioria das pessoas da cidade não conhecia a Chilli Beans, mas a aceitação foi impressionante. O quiosque (ainda num modelo menor que o atual) estava sempre cheio. Numa certa ocasião uma pessoa que passava perguntou se “estavam dando alguma coisa”, tão cheio que estava.

A data da inauguração foi excelente. Uniu a força que tem a novidade com o Natal e férias. Ótima época para um negócio que vende óculos escuros.

Em 2010, já passamos a pensar no crescimento do negócio (meu pai não acreditava no resultado, nas vendas que tínhamos bem superiores às expectativas).

Em 16/10/2010 inauguramos o quiosque de Patos de Minas/MG. A princípio houve a dificuldade da distancia (410km da cidade em que moro), mas a empolgação com o sucesso de Montes Claros, não nos deixou pensar duas vezes. Resultado também positivo.

Com o crescimento do quiosque de Montes Claros, sentimos que marca estava se consolidando na cidade e passamos a pensar na possibilidade, ou melhor dizendo necessidade, de abrir uma loja. O shopping estava prestes a inaugurar a terceira expansão, e surgiu a oportunidade de uma loja que estava sendo disponibilizada, com a vantagem de ser uma loja pequena, de 25 metros apenas (a Chilli não precisa de muito espaço e isso diminui o custo).

A loja foi inaugurada em 04/11/2011.

A princípio, a ideia da Chilli e do shopping seria a simples substituição do quiosque pela loja. Mas considerando que a expansão do shopping seria inaugurada no início de dezembro (e o meu contrato de locação do espaço do quiosque ainda não tinha vencido), negociei com o shopping para transferir o quiosque para a expansão e fazermos uma experiência.

Resolvemos manter o quiosque, fazendo apenas uma transferência de corredor dentro da expansão.

Essa decisão foi excelente, pois a loja não absorveria todos os clientes do quiosque. Principalmente considerando o tamanho do shopping (a maioria das pessoas circula em áreas específicas, poucas andam no shopping inteiro).

Em maio de 2013, a Chilli Beans me emprestou um quiosque para fazermos uma experiência em outro shopping da cidade – o Ibituruna Shopping. O quiosque ficou de maio de 2013 a janeiro de 2014. O resultado lá não foi bom. A Chilli vende fácil, mas para isso precisa de fluxo de pessoas, o que não é o caso do Ibituruna. Eu sabia do risco e este foi calculado (quiosque emprestado, mercadoria de outros pontos de venda – estoque estava alto, funcionamos com autorização da Receita através do CNPJ da loja mediante “venda fora do estabelecimento”.

Na mesma ocasião que colocamos o quiosque no Ibituruna, trocamos o quiosque do Montes Claros Shopping para um modelo maior, com capacidade para expor mais produtos (óculos e relógios). O objetivo foi alcançado, que era o aumento no faturamento em torno de 15%.

Em 26/06/2013 foi inaugurado o nosso quarto ponto de venda, uma loja no centro de Uberlândia/MG. A inauguração desta loja abre para nós um novo plano de expansão na região do Triangulo Mineiro.

A previsão é que no 1° semestre de 2015 sejam inaugurados os novos shoppings de Uberlândia e Uberaba/MG, e participaremos com o quiosque.

Então, hoje são 4 pontos de venda, com média de 5 funcionários em cada ponto.


Para o Rio virar Mar: Como surgiu a ideia de ter seu próprio negócio?

Acho que nos tópicos anteriores falei um pouco sobre isso. Queria uma segunda atividade. A Chilli Beans foi escolhida em razão da afinidade com o estilo da marca, descontraída, despojada, moderna – uma das campanhas que a Chilli já teve resume um pouco isso: “Chilli Beans – você pode ser o que você quiser”.

Eu gosto muito da advocacia, a minha profissão por formação, mas é uma atividade pesada, em que você está sempre envolvido em litígios (buscando a solução, é claro, mas sempre existe a tensão do problema).

A Chilli Beans, ainda que os problemas diários existam (como todo trabalho), é leve e alegre. Me dá mais prazer.


Para o Rio virar Mar: Quais foram os fatores decisivos para que as ideias se materializassem e o negócio começasse a funcionar?

- Desejo por outra atividade;
- Afinidade com o negócio escolhido;
- Estudo dos prós e contras do negócio e do mercado, minimizando os riscos;
- Coragem e atitude para iniciar todo o processo de implantação do negócio;

Depois de iniciado, o acompanhamento diário, tanto na rotina diária do ponto de venda, quanto fora, na análise de compras e indicadores, e na negociação para redução de custos, etc., visando melhorar a rentabilidade do negócio.


Para o Rio virar Mar: “Mais que uma marca, a Chilli Beans é uma filosofia e os seus franqueados
levam a pimenta como estilo de vida”. Qual é a pimenta da Chilli Beans que faz desse modelo de negócio um sucesso?

Eu acredito que seja o dinamismo da marca associado com a paixão que todos têm pelo que fazem, a começar do dono da marca, o Caito Maia. E isso é transmitido de forma muito intensa para franqueados e toda a equipe de colaboradores.

Pessoas das mais diversas áreas, ao terem contato com a marca, ficam admiradas com a energia e a paixão com que todos falam sobre a Chilli.

Inúmeros vendedores chegam a tatuar a marca no corpo, fazendo da Chilli mais do que um simples local de trabalho, mas um estilo de vida.

As convenções da Chilli Beans são famosas dentro do varejo nacional (diversas outras franquias comentam sobre ela como um exemplo). É um momento esperado por todos, a cada ano. As vagas para participar da convenção são disputadas com unhas e dentes. Normalmente fazemos corridas e vence o vendedor que atinge maior percentual sobre a meta.

As coleções são aguardadas ansiosamente, toda semana. Abrir a mercadoria que chega é um evento!

Por trás disso existem as “histórias” das coleções. E acredito que este seja o grande diferencial para despertar a paixão tanto nas equipes quanto nos clientes.

As coleções são temáticas e tem história por trás do desenvolvimento do produto, e que é replicado para todos. São essas histórias que agregam valor aos óculos e relógios, despertando o desejo, a necessidade de se ter aquela peça.

O maior sucesso dessas coleções foi a “Cazuza”, inspirada no poeta, tanto com relação aos modelos usados na época, quanto trazendo frases de suas músicas gravadas na haste dos óculos, ou no fundo e pulseira dos relógios.

Uma das últimas coleções temáticas foi a “Manto Sagrado”, inspirada na história das copas de futebol. Tiveram modelos de relógio inspirados em estádios (como o Maracanã), e óculos gravados com placar de jogos, outros remetendo aos símbolos de mandinga (como a figa, o trevo de quatro folhas, as fitas do Senhor do Bonfim, etc.)

Isso para ficar em apenas duas coleções.

A atual campanha é chamada “Loucuras da Nobreza” e utiliza materiais nobres, tendo óculos banhados a ouro e de madrepérola, por exemplo.

Enfim, essas histórias é que fazem da Chilli Beans uma marca tão especial. O Caito Maia, ao falar de outras marcas, costuma dizer que “nós vendemos histórias, eles vendem óculos”.

Além da convenção, o Caito alimenta essa paixão das equipes pela marca, fazendo visitas a todos os pontos de venda, na chamada turnê (ele leva um representante de cada setor: comercial, marketing, produto, expansão, etc). A galera enlouquece quando ele aparece, dão presentes, querem tirar fotos. É uma loucura mesmo.

E com isso, ele controla tudo, sabe tudo o que acontece nos PDVs e a solução é imediata. Em uma ocasião na minha loja, ele perguntou por que os produtos não estavam marcados com as etiquetas de desconto (era época de promoção), e alguém respondeu que as etiquetas enviadas não seguravam nos produtos. Na mesma hora, ele mandou que fosse corrigido, inclusive com relação às cores que estavam apagadas (um vendedor falou que o cliente nem percebia que era promoção). E as mudanças acontecem mesmo. Ele sabe que no varejo não tem tempo para se pensar demais. A demora na tomada de decisão pode ter o mesmo efeito que uma decisão errada.


Para o Rio virar Mar: Ao longo do tempo, em sua experiência como empreendedora, quais foram as principais lições aprendidas?

- Em um negócio, fazer contas de centavos não é mesquinho, nem significa ser “pão-duro”, é simplesmente evitar o desperdício e tornar o negócio mais rentável. Aprendi que o velho ditado é certíssimo: de grão em grão a galinha enche o papo;

- Planejamento é tudo. Estratégico, financeiro, etc. Mas temos que estar prontos, porque muitas vezes a boa oportunidade aparece de forma inesperada e temos que aproveitá-la. Não dá pra saber quando aparecerá novamente.

- Treinar e motivar sempre os colaboradores. Eles são responsáveis diretos pelos resultados. Equipe motivada trabalha mais feliz e consequentemente melhor. Eu sempre busco fazer com que a equipe “vista a camisa” da empresa (para isso eu tento ser uma líder que mantem o diálogo franco e aberto, e tento ser um exemplo para eles também), além de trabalhar a valorização (com reconhecimento financeiro, com premiações em dinheiro ou produtos da marca e pessoal, com possibilidade de crescimento dentro da empresa).


Para o Rio virar Mar: Se você estivesse começando um negócio hoje, o que você não faria novamente?

Eu não gosto muito de olhar para trás e pensar em como teria sido se tivesse feito algo diferente. No caso da Chilli, graças a Deus (e eu sempre reconheço o quão abençoada eu sou), não tenho nada a mudar. Isso não significa que não ocorreram problemas, ou que tudo foi sempre mil maravilhas, mas foram coisas comuns da vida do empresário, e que conseguimos controlar o impacto negativo.

Mesmo porque, se tivesse feito algumas coisas diferentes, os problemas não deixariam de acontecer, seriam apenas problemas diferentes.

Para o Rio virar Mar: Como é sua rotina, como você concilia e organiza sua atuação como advogada e como empresária?

Fico boa parte do tempo em meu escritório, e além do trabalho da advocacia consigo resolver também vários assuntos da gestão da loja, por e-mail ou telefone. Como o horário do shopping vai até às 22 horas posso sair do escritório e ainda pegar um bom horário de trabalho lá.

Faço visitas quase que diariamente às lojas em Montes Claros. Visito mensalmente os pontos de venda de Patos e Uberlândia. Para essas minhas ausências conto com a colaboração das minhas sócias no escritório, Fernanda e Gianny. Eu fui a primeira, mas cada uma de nós mantém outra atividade além da advocacia, então conseguimos nos entender muito bem com relação a isso.

Por vezes, uma ou outra atividade demanda mais atenção. Então é natural acontecer a ausência em um ou outro lugar. Por isso é importante ter bons e fiéis colaboradores, além de estar sempre em contato (e-mail, celular, whatsapp).


Para o Rio virar Mar: Como você se inspira/se prepara para administrar bem seu empreendimento?

Tenho um consultor da Chilli com quem busco orientação, além dos demais setores aos quais recorro, conforme a necessidade (uma das vantagens da franquia).

Eu gosto de conversar com pessoas que estão no ramo do varejo e mantenho sempre contato com outros franqueados da Chilli Beans. Aprender com a experiência alheia é ótimo, mesmo porque nem sempre a experiência é positiva (e não precisamos vivenciá-la para aprender não é?!)

Meu pai é sempre uma pessoa inspiradora, para qualquer assunto que seja. Então sempre converso com ele sobre tudo o que acontece na empresa, principalmente com relação a questões estratégicas e de expansão.


Para o Rio virar Mar: Deixe-nos uma mensagem final

Acho que o roteiro foi ótimo. Falei sobre tudo que vivenciei desde que entre neste mundo do empreendedorismo e do varejo.

Como mensagem final para aqueles que pretendem enveredar por este caminho do próprio negócio, eu digo que busquem um negócio com o qual se identifiquem e que tenham afinidade e prazer em trabalhar. O retorno financeiro é imprescindível sim, mas não é difícil unir as duas coisas. Principalmente porque será nele que você vai colocar quase toda a sua energia.

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